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小よく大を制す 「技あり」企業に4つの秘策 2014.12.08 <2>



日経ビジネスの特集記事(85)

小よく大を制す
「技あり」企業に4つの秘策
2014.12.08



今週の特集記事のテーマは

ひらりと攻撃をかわす牛若丸に、大男の弁慶は
目を回し、ついに降参した。
そんな痛快な伝説と同じように、大手を制する
中小企業が実際に存在する。
素早い動きについていけない大企業は、弁慶と
同じ運命をたどるほかない 
 (『日経ビジネス』 2014.12.08 号 P.029)

ということです。


小よく大を制す<br />「技あり」企業に4つの秘策

小よく大を制す
「技あり」企業に4つの秘策

(『日経ビジネス』 2014.12.08 号 表紙)





第1回は、「Part 1 エステー鈴木喬会長が
語る『200倍』の巨漢に勝つ」と
「Part 2 “金星”を挙げる4つの方法」の4つ
のうち、「TYPE 1 錦織圭(テニス) “俊敏性”
ではねのける」を取り上げました。


第2回は、「Part 2 “金星”を挙げる4つの方法」
のうち「TYPE 2 リオネル・メッシ(サッカー)
“一点突破”で抜き去る」と「TYPE 3 川崎宗則
(野球) “視点の転換”で価値を創造」の2つを
取り上げます。


最終回は、「Part 2 “金星”を挙げる4つの方法」
の最後の「TYPE 4 高梨沙羅(スキージャンプ)
“柔軟性”で顧客最適に」と、「Part 3 大よく小を
取り込む」をご紹介します。




「日経ビジネス」はエステー会長の鈴木さんの話
(第1回参照 → 小よく大を制す 「技あり」企業に
4つの秘策 2014.12.08 <1>
)から、
4つのキーワードを見つけました。

1つ目は俊敏性
P&Gより早く製品を投入した

2つ目は一点突破
エステーが得意とするエアケア製品を中心に
経営資源を集中投下した

3つ目は視点の転換
冷蔵庫用脱臭剤をヤシ殻活性炭の代わりに
ゼリー状の製品を出した

最後は柔軟性
様々な技術のストックを持ち合わせていたこと
で市場環境の変化に対応できた


この4つのキーワードがPART2のテーマになります。




Part 2 “金星”を挙げる4つの方法

TYPE 2 リオネル・メッシ(サッカー) “一点突破”で 抜き去る


スペイン・リーグのバルセロナに所属する、
アルゼンチン代表のリオネル・メッシ選手
について、「日経ビジネス」の解説を見て
みましょう。このタイプの意味が理解でき
ます。


 体の小ささはハンディにはならない。

 身軽だからこそ見いだせる突破口が

 ある。それを雄弁に物語るのが、

 世界一のサッカープレーヤー、

 リオネル・メッシ選手のドリブルだ。

 的確な進路を瞬時に見極め、相手を
 
 翻弄して「一点突破」で抜き去る。
 

  (P.035)

上記の文脈で、ある損害保険会社が
紹介されています。


ペット保険の最大手
アニコム損害保険


アニコム損害保険とは、他の損害保険とは
どこがどう違うのか、から見ていくことにしま
しょう。


 東京都新宿区のアニコム損害保険は、

 ペット専門の保険会社だ。アニコムは

 ペット保険に絞る「一点突破」で、6割

 のシェアを獲得し業界最大手になった。

 「日本の動物病院の約8割が、当社の

 ペット保険を扱っている。新規参入が

 増えているが、我々に追い付くのは困難

 だろう」。同社を傘下に収めるアニコム

 ホールディングス(HD)の小森伸昭社長

 はこう語る。 
 

  (P.035)


私はペットを飼っていないので、ペット事情の
詳しいことは分かりません。


ただ、スーパーやホームセンターには、ペット
フードなどのペット用品がかなり広いスペース
を取って、棚に並べられています。


こうした事実から需要ははかなりあるのだろう
と推測はしていました。


「日経ビジネス」の記事を読むと、私の想像を
はるかに超えた実態を知りました。


 日本で飼育されている犬と猫は2000

 万匹を超え、2014年4月時点の15歳

 未満人口、1633万人を大きく上回る。

 一方で、ペット保険の加入率は4%程度

 にすぎない。 
 

  (P.035)


以前、「日経ビジネス」で、獣医師が「ペット保険が
あるといいのですが」と語っていたことを思い出し
ました。


ペットは突然病気になったり、ケガをすることが
あります。夜間に病気やケガをした時、飼い主
が現金の持ち合わせが少なく、治療できない
というケースがよくあったということでした。


そのために病気やケガを悪化させてしまうことが
あったといいます。そのような内容だったと思います。
急患の場合にもペット保険は有効ですね。


アニコムの業績を見てみましょう。


 アニコムHDの経常収益は2014年

 3月期に183億円。損保業界最大手

 と比べると50分の1にも満たない。

 にもかかわらず小森社長が自信を

 持ち続けられるのは、ペット保険が

 使われる現場である動物病院を、

 競合に先駆けて制しているからだ。
 

  (PP.035-036)


動物病院の窓口に提示する「保険証」を持つ、<br />アニコムホールディングスの小森伸昭社長

動物病院の窓口に提示する「保険証」を持つ、
アニコムホールディングスの小森伸昭社長

(『日経ビジネス』 2014.12.08 号 P.035)



それにしても、どのようにして動物病院を
囲い込むことが出来たのでしょうか?
その戦略を知ると、「なるほど」と頷けます。
動物病院にとってメリットのあることを提供
したのです。


 目を付けたのが、動物病院向けの

 システム構築事業だった。「“人間

 向け”の電子カルテシステムは当時、

 数千万円と高価だった。“動物向け”

 の安いシステムを提供できればビジ

 ネスになる」。こう考えた小森社長は、

 ペットの診療履歴や病院会計などを

 管理できる専用ソフトを開発。年間

 数万円程度という割安な利用価格で、

 動物病院に対して売り込んでいった。

 この戦略が奏功した。アニコムの

 システムを導入した動物病院が、

 同社のペット保険を扱うようになった

 のだ。

 飼い主がアニコムの「保険証」を窓口で

 提示すると、その場で支払う治療費が

 3割もしくは5割に減額される。残りの

 治療費は保険で賄い、アニコムから

 自動的に動物病院に支払われる。

 請求業務はシステムが処理するため、

 飼い主と動物病院双方の手間が省ける。

 こうした手軽さが受け、契約数は50万件

 を突破した。
 

  (P.036)

飼い主にとっても、とてもメリットのあるシステム
だったのです。


小森さんは現状で満足せず、さらに先を見つめ、
新たな戦略に着手しました。ビッグデータを活用し、
「同業他社を置き去りにする」ためです。


 アニコムの保険金支払い件数は年間230

 万件に達し、「人間を相手にしている大手

 生命保険より件数が多い」と小森社長は

 言う。ここで生まれるビッグデータを活用する

 というのだ。

 保険支払いデータを分析すれば、犬種ごとに

 特有の病気などを把握できる病実になる前に

 飼い主に情報提供できれば顧客満足度が

 向上し、口コミなどで新たな顧客を獲得できる。

 独自のデータを駆使することで、アニコムは

 既に大きく差を付けた同業他社を置き去りに

 する構えだ。
 

  (P.036)


アニコム損害保険のサイト




TYPE 3 川崎宗則(野球) “視点の転換”で 価値を創造


メジャーリーグでプレーする川崎宗則選手は、
元ソフトバンク・ホークスでプレーしていました。
川崎選手について、「日経ビジネス」がどの点
に着目したのか、解説を見てみましょう。


 野球で、一般に打者が追い求めるのは

 打点、打率とホームランだ。だが、米大

 リーグのトロント・ブルージェイズに所属

 する川崎宗則選手は違う。「投手に1球

 でも多く投げさせること」を常に意識して

 いる。たとえアウトになっても相手投手の

 球数を増やし、規定投球数に早く追い込む。

 「視点の転換」によってチームに貢献する

 ことでメジャーで認められた。
 

  (P.038)


川崎選手のように、「視点の転換」によって
確固たる地位を築いた企業をご紹介しましょう。


居心地の良さで人気獲得
コメダ


コメダについては、「日経ビジネス」は何度も
扱っています。喫茶店です。ですが、当然、
普通の喫茶店とは違います。


どこが違うのでしょうか? 
ご存じの方もご存じでない方も記事をご覧
ください。きっと、一度行ってみたくなりますよ。


 「収益を最大化する一番の近道は、

 顧客の回転率を上げること」。これは

 外食業界の常識だ。だが、こうした

 先入観にとらわれず、「視点の転換」

 で居心地の良さを極めることに力を

 注ぎ、成長を続けるコーヒーチェーン

 がある。名古屋が発祥のコメダ珈琲店

 だ。


 1年のうち360日、同じ店を訪れる熱狂

 的なコメダファンもいる。1人当たりの

 平均滞在時間は約1時間にも上る。

 コメダ人気が広がっている最大の理由は、
 
 その「居心地の良さ」と「変わらなさ」。


 他のコーヒーチェーンでは、くだけた服装

 での入店や、長時間の利用がしにくい

 雰囲気もあるが、「コメダは自宅リビング

 の延長にある場所、という感覚で気軽に

 利用できる。来店客が醸し出す雰囲気も、

 店の価値を作り出す大事な要素だ」。

 運営会社コメダの臼井興胤社長はこう

 話す。創業初期から提供する看板メニュー

 のデザート「シロノワール」が今も根強い

 人気を誇るなど、商品の変わらなさも魅力

 だ。

 

  (P.039)


レトロな雰囲気の店構えを守り、居心地の良さを提供する(右)。<br />デザートの「シロノワール」など人気メニューも多い(左)

レトロな雰囲気の店構えを守り、居心地の良さを提供する(右)。
デザートの「シロノワール」など人気メニューも多い(左)

(『日経ビジネス』 2014.12.08 号 P.039)



今、街中ではドトールやスターバックスなどの
コーヒーチェーンだけでなく、セブン・イレブン
やローソンなどのコンビニを含め、コーヒーを
巡る競争が激化しています。その影響のあおり
を一番受けたのは、マクドナルドです。


コメダはこれらの競争に巻き込まれずにいます。
コメダは世間の低価格戦略を逆手に取って、
サービスを伴う高価格戦略を堅持しています。
価格競争に巻き込まれないためです。


 値段が手ごろでセルフ式のコーヒーが

 主流という、業界のトレンドとは一線を画し、

 コメダは価格が高めの商品を、フルサー

 ビスで提供するスタイルを貫く。店ごとに

 固定ファンをしっかりと囲い込み、収益に

 つなげている。

 現在は全国で約600店舗を展開する。

 コーヒーチェーンの店舗数としてはタリーズ

 コーヒーを抜き、ドトール、スターバックス

 に続く3位に浮上した。
 

  (P.040)


企業業績はどうなのでしょうか?


 全店売上高は2014年2月期に421億円

 (推定)と、2010年2月期に比べ8割増加。

 コメダの営業利益率は2割超と、スターバッ

 クスを大きく上回る。
 

  (P.040)


「居心地の良さ」と「変わらなさ」によって長時間
滞在できることで、客単価を高めることができて
いると思います。


コメダの店舗は9割以上がFC(フランチャイズ
チェーン)ということですが、オーナーをどのよう
にして探してくるのか、というノウハウを蓄積して
います。強みは、真似されにくいことでしょう。


 コメダの店舗は9割以上がFC(フラン

 チャイズチェーン)。

 郊外店では30~40台の駐車スペース

 を備え、店舗を長く運営できそうな土地

 やオーナーをうまく探してくるが、その

 ノウハウはまさに「門外不出の奥義」

 (臼井社長)だ。

 全店舗を対象に忙しい昼時に覆面調査員

 を入れるなど、既存店のサービス向上にも

 力を注ぐ。
 

  (P.040)

現在の地位に胡座をかかず、常に向上を
目指すコメダには死角がなさそうにみえます。


ただ、蟻の一穴という言葉があるように、
細部に目が行き届かなくなると、そこから
瓦解するケースは、枚挙に暇がありません。


歴史の教訓が教えてくれることに、常に
真摯であれということでしょうか。


コメダのサイト




最終回は、「Part 2 “金星”を挙げる4つの
方法」のうち「TYPE 4 高梨沙羅(スキージャンプ)
“柔軟性”で顧客最適に」と、「Part 3 大よく小を
取り込む」をご紹介します。






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Author:藤巻隆
管理人の藤巻隆です。

以前、ジュゲムブログで、
同タイトルの
「日経ビジネスの特集記事」
を書いていました。

しかし、使い勝手があまり
よくなかったので、
FC2ブログで新たにスタート
することにしました。

現在(2013.10.16)、ブログの
引越を行っているところです。

FC2ブログでは、2013.10.14号
が最初のブログということに
なります。


2013年10月16日記す。

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